por Maria Fernandez Alonso | Dic 31, 2019
La mejor forma para crear sintonía con nuestros clientes es crear una buena relación y requiere cualidades como la simpatía, la empatía y sentimientos positivos. Cada vendedor tiene su estilo personal que deriva de sus modales, educación, nivel socio-cultural que le harán más o menos atractivo a los demás. Analizando mi propia experiencia comercial, la empatía es una de las cualidades más importantes de los vendedores pues al ponernos en el lugar de los demás, comprendemos sus puntos de vista y se genera respeto. Además, dado que la empatía nos permite reafirmar la posición de nuestro interlocutor y ayuda a que la comunicación fluya en sentido productivo lo que derivará en un mejor resultado comercial.
Principales técnicas para conectar con los clientes:
1. Utilizar un tono de voz similar (ritmo, tono, volumen)
2. Utilizar un lenguaje corporal que se asemeje al de nuestro interlocutor, reflejando los movimientos e incluso, el mismo lenguaje.
3. Utilizar contacto visual porque las miradas favorecen la comunicación entre los interlocutores.
4. Sonreír siempre, incluso al teléfono. La sonrisa rompe barreras y condiciona a las personas positivamente, Sonreír es gratis y ofrece múltiples ventajas como relajar y condicionar positivamente a nuestros clientes.Además, la sonrisa es contagiosa y vuelve a nosotros como un boomerang.
5. Utilizar lenguaje positivo para fomentar en nuestros clientes seguridad y confianza que contribuirán en la elección de los productos y/o servicios ofrecidos.
6. Comunicar efectivamente con mensajes bien articulados, claros y concisos. Nos ayudará a optimizar la gestión de nuestro tiempo y el de nuestros clientes.
7. Hacer usos de pausas y silencios que articulan nuestro discurso dándole contenido y forma. Las pausas y silencio deben usarse cuando convenga ya que encierran significado en si mismas y tienen tanta importancia como las palabras.
8. Utiliza el sentido del humor, éste siempre generar un buen clima y propicia el acercamiento.
9. Observar la expresión del cliente. ¿Qué nos está diciendo con su lenguaje corporal? ¿Se siente bien? ¿Es el momento adecuado?
10. Generar y mantener la confianza. La confianza se tarda mucho en ganar y se puede perder muy rápido. Para generar confianza se debe ser sincero con el cliente, sin falsear datos y, conociendo a fondo el producto o servicio que se vende.
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por Maria Fernandez Alonso | Dic 31, 2019
En el mercado actual hay muchísima competencia pues estamos saturados de todo tipo de ofertas diversas y especializadas. Además de tener conocimientos de los productos o servicios que comercialicemos y utilizar técnicas de ventas adecuadas es necesario fomentar las siguientes cualidades personales:
1.CURIOSIDAD. Las grandes ventas se logran con mayor facilidad más por las preguntas que realizamos los vendedores que por la información que ofrecemos a nuestro cliente. Cuando conocemos a un nuevo negocio o una nueva persona nos enfrentamos a un nuevo reto que incidirá en la decisión de compra: aportar soluciones al cliente.
Cuando realizamos preguntas mantenemos el control de la conversación y conectar con el cliente para descubrir sus verdaderas motivaciones de compra lo que nos llevará a cerrar la venta con éxito. Los clientes no nos compran productos o servicios, compran soluciones.
2. INTERÉS. En unos pocos segundos debemos captar el interés y para captar el interés es necesario utilizar las palabras precisas que inviten a que el potencial cliente desee escucharte. Las palabras mágicas serán siempre beneficios tangibles en función de la situación y necesidades del cliente. La probabilidad de éxito a corto plazo será mayor si nuestro prospecto tiene una necesidad real de compra.
3. CONOCIMIENTO. Es imprescindible transmitir seguridad desde un primer momento pues «no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión». Si nuestro cliente percibe en nosotros seguridad, nos considerará un especialista y se dejará asesorar por nosotros, nos brindará su confianza y se abrirá a compartir sus necesidades para que, tal y como he explicado anteriormente, compre las soluciones que le ofrecemos.
4. CREER EN EL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VENDE porque antes de convencer a un cliente hay que estar convencido uno mismo para poder ofrecer la confianza necesaria y asesorar. Mi recomendación, en caso de no creer en el producto es practicar la autosugestión ya que el vendedor profesional debe generar valor a sus clientes al mostrar los beneficios que le aportará el producto o servicio.
5. ENTUSIASMO. Tener entusiasmo te ayuda a mantenerte motivado y enfocado en los objetivos fijados. Vender un producto o servicio requiere la habilidad de establecer conexión con la mente o con el corazón del cliente. El vendedor debe mantenerse positivo y confiado para que se de esta transferencia de entusiasmo que será la que disipa la duda en la decisión de compra.
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