En el mercado actual hay muchísima competencia pues estamos saturados de todo tipo de ofertas diversas y especializadas. Además de tener conocimientos de los productos o servicios que comercialicemos y utilizar técnicas de ventas adecuadas es necesario fomentar las siguientes cualidades personales:
1.CURIOSIDAD. Las grandes ventas se logran con mayor facilidad más por las preguntas que realizamos los vendedores que por la información que ofrecemos a nuestro cliente. Cuando conocemos a un nuevo negocio o una nueva persona nos enfrentamos a un nuevo reto que incidirá en la decisión de compra: aportar soluciones al cliente.
Cuando realizamos preguntas mantenemos el control de la conversación y conectar con el cliente para descubrir sus verdaderas motivaciones de compra lo que nos llevará a cerrar la venta con éxito. Los clientes no nos compran productos o servicios, compran soluciones.
2. INTERÉS. En unos pocos segundos debemos captar el interés y para captar el interés es necesario utilizar las palabras precisas que inviten a que el potencial cliente desee escucharte. Las palabras mágicas serán siempre beneficios tangibles en función de la situación y necesidades del cliente. La probabilidad de éxito a corto plazo será mayor si nuestro prospecto tiene una necesidad real de compra.
3. CONOCIMIENTO. Es imprescindible transmitir seguridad desde un primer momento pues «no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión». Si nuestro cliente percibe en nosotros seguridad, nos considerará un especialista y se dejará asesorar por nosotros, nos brindará su confianza y se abrirá a compartir sus necesidades para que, tal y como he explicado anteriormente, compre las soluciones que le ofrecemos.
4. CREER EN EL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VENDE porque antes de convencer a un cliente hay que estar convencido uno mismo para poder ofrecer la confianza necesaria y asesorar. Mi recomendación, en caso de no creer en el producto es practicar la autosugestión ya que el vendedor profesional debe generar valor a sus clientes al mostrar los beneficios que le aportará el producto o servicio.
5. ENTUSIASMO. Tener entusiasmo te ayuda a mantenerte motivado y enfocado en los objetivos fijados. Vender un producto o servicio requiere la habilidad de establecer conexión con la mente o con el corazón del cliente. El vendedor debe mantenerse positivo y confiado para que se de esta transferencia de entusiasmo que será la que disipa la duda en la decisión de compra.
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