Más allá de la emoción, el cierre de las ventas B2B se consigue con la racionalidad. B2B Sales: Why Logic Outperforms Emotion in Closures?
En mi post Semántica del branding analice la semántica del branding B2C, hoy quiero abordar el porqué las emociones no funcionan en las vendad B2B y lo haré, también, desde mi propia experiencia comercial en el cierre de este tipo de ventas.
El perfil técnico de mis clientes B2B
En mi realidad profesional el cierre de una venta no depende del grado de satisfacción emocional, sino de la capacidad de solucionar problemas, garantizar la rentabilidad y la visión de desarrollo de negocio.
Mis ventas están enfocadas a un perfil técnico: arquitectos, ingenieros, directores de marketing o comerciales, gerentes… a quienes hay que demostrarles que con las acciones publicitarias propuestas conseguirán objetivos como por ejemplo:
– Obtener visibilidad cualificada. Es decir, la posibilidad de conectar, de hacer contactos que les permitirán el desarrollo de su negocio.
– Obtener autoridad. En otras palabras, posicionarse como un referente experto en un mercado altamente competitivo.
– Ahorrar tiempo . Liberar tiempo de la empresa de tareas que pueden ser realizadas externamente. Así como optimizar desplazamientos destinados a gestión comercial que se pueden multiplicar al asistir a un evento.
La gramática de la inversión
Mi día a día me ha enseñado que un cliente B2B quiere tener claro cada euro que invierte en multiplicar su red de contactos profesionales, en posicionar su marca, en acelerar el desarrollo de su negocio y conseguir este objetivo es derribar una barrera que se interpone entre la emoción y el raciocinio.
Por lo tanto, el branding B2B tiene como objetivo generar confianza y justificar la inversión y en términos de marketing debe centrarse en el ROI (return on investment) y en los costes.
En consecuencia, el léxico elegido se debe centrar en términos de beneficios. El coste operativo que el cliente destina a la solución que le aporta la propuesta económica de marketing se debe traducir en inversión a corto, medio o largo plazo.
Verbos esenciales en el léxico de la racionalidad
En B2B vendemos con la gramática de la inversión. Esto significa que abandonaremos la semántica de la emoción empleada en B2C y centraremos nuestros esfuerzos en el sujeto empresarial. Para lograr nuestro objetivo, usaremos verbos de acción directa y cuantificables que muestren al cliente, el mecanismo de retorno mediante una fórmula racional.
Los verbos del argumentario comercial giran en torno de los siguientes conceptos clave:
(1) Resultados financieros. Serán útiles cuando nuestro objetivo sea abordar resultados financieros. Verbos como por ejemplo «Optimizar», «reducir»,»ahorrar» o»escalar» hablan directamente con gerencia.
(2) Eficacia. Eliminan la complejidad. «Integrar», «garantizar» y «simplificar» funcionan bien cuando se quiere o facilitar el proceso para conseguir objetivos prefijados.
Conclusión: verbos que cierran ventas
En conclusión, las ventas B2B no tienen como objetivo despertar emociones para satisfacer una necesidad; sino que se debe convencer de que la solución vendida influirá positivamente y de forma medible en la cuenta de resultados del cliente.
¿Por qué las emociones no funcionan en el cierre ventas B2B?
