por Maria Fernandez Alonso | Dic 20, 2025 | Business Strategy
Más allá de la emoción, el cierre de las ventas B2B se consigue con la racionalidad. B2B Sales: Why Logic Outperforms Emotion in Closures?
En mi post Semántica del branding analice la semántica del branding B2C, hoy quiero abordar el porqué las emociones no funcionan en las vendad B2B y lo haré, también, desde mi propia experiencia comercial en el cierre de este tipo de ventas.
El perfil técnico de mis clientes B2B
En mi realidad profesional el cierre de una venta no depende del grado de satisfacción emocional, sino de la capacidad de solucionar problemas, garantizar la rentabilidad y la visión de desarrollo de negocio.
Mis ventas están enfocadas a un perfil técnico: arquitectos, ingenieros, directores de marketing o comerciales, gerentes… a quienes hay que demostrarles que con las acciones publicitarias propuestas conseguirán objetivos como por ejemplo:
– Obtener visibilidad cualificada. Es decir, la posibilidad de conectar, de hacer contactos que les permitirán el desarrollo de su negocio.
– Obtener autoridad. En otras palabras, posicionarse como un referente experto en un mercado altamente competitivo.
– Ahorrar tiempo . Liberar tiempo de la empresa de tareas que pueden ser realizadas externamente. Así como optimizar desplazamientos destinados a gestión comercial que se pueden multiplicar al asistir a un evento.
La gramática de la inversión
Mi día a día me ha enseñado que un cliente B2B quiere tener claro cada euro que invierte en multiplicar su red de contactos profesionales, en posicionar su marca, en acelerar el desarrollo de su negocio y conseguir este objetivo es derribar una barrera que se interpone entre la emoción y el raciocinio.
Por lo tanto, el branding B2B tiene como objetivo generar confianza y justificar la inversión y en términos de marketing debe centrarse en el ROI (return on investment) y en los costes.
En consecuencia, el léxico elegido se debe centrar en términos de beneficios. El coste operativo que el cliente destina a la solución que le aporta la propuesta económica de marketing se debe traducir en inversión a corto, medio o largo plazo.
Verbos esenciales en el léxico de la racionalidad
En B2B vendemos con la gramática de la inversión. Esto significa que abandonaremos la semántica de la emoción empleada en B2C y centraremos nuestros esfuerzos en el sujeto empresarial. Para lograr nuestro objetivo, usaremos verbos de acción directa y cuantificables que muestren al cliente, el mecanismo de retorno mediante una fórmula racional.
Los verbos del argumentario comercial giran en torno de los siguientes conceptos clave:
(1) Resultados financieros. Serán útiles cuando nuestro objetivo sea abordar resultados financieros. Verbos como por ejemplo «Optimizar», «reducir»,»ahorrar» o»escalar» hablan directamente con gerencia.
(2) Eficacia. Eliminan la complejidad. «Integrar», «garantizar» y «simplificar» funcionan bien cuando se quiere o facilitar el proceso para conseguir objetivos prefijados.
Conclusión: verbos que cierran ventas
En conclusión, las ventas B2B no tienen como objetivo despertar emociones para satisfacer una necesidad; sino que se debe convencer de que la solución vendida influirá positivamente y de forma medible en la cuenta de resultados del cliente.
por Maria Fernandez Alonso | May 1, 2025 | Business Strategy
La iniciativa de Donald Trump d’apujar aranzels està relacionada amb la necessitat estatunidenca de controlar els seus processos de producció. L’objectiu és incentivar la fabricació de recursos propis. D’aquesta manera, s’evita la dependència d’altres països com ara la Xina. Tanmateix, aquesta guerra comercial afecta negativament la lliure competitivitat del mercat i el desenvolupament tecnològic.
A tall d’exemple, les empreses que són el motor de la seva economia es veuen afectades. La majoria dels negocis depenen de cadenes de subministració internacional i les taxes d’importació encareixen els productes i els serveis. A més a més, no només perden competitivitat dins d’un mercat global sinó que també es desvien dels seus objectius de guanys monetaris.
El següent punt a considerar, són les restriccions que genera la confrontació comercial en relació amb el desenvolupament. A hores d’ara, ja s’ha evidenciat la fuga de talent i restriccions en la recerca a causa de la incertesa de finançament. En conseqüència, aquesta situació impacta sobre la innovació i la competitivitat negativament. Paradoxalment, genera dependència a llarg termini i dificulta el creixement i el progrés.
Si afegim a això, la lluita pel control econòmic global, la perspectiva és encara més dramàtica. En l’actual context d’enfrontament contra el monopoli tecnològic, OpenAI – empresa que domina el sector de la intel·ligència artificial generativa i que ara treballa en el desenvolupament d’un navegador propi, ha manifestat que si es donés la possibilitat, seria una gran oportunitat l’adquisició de Google – cercador líder en tot el món. Posat que es porti a terme, una operació d’aquesta índole, no només no desapareixeria el monopoli sinó que també es produiria un major control sobre els patrons de consum de la població.
En conclusió, els arguments exposats conduiran als Estats Units a un mercat menys dinàmic en el qual, la concentració de poder empresarial, la mancança d’innovació i la pujada generalitzada dels preus estan creant un entorn poc favorable pel creixement equilibrat de la seva economia.
por Maria Fernandez Alonso | Dic 21, 2024 | Business Strategy
La tasca comercial per impulsar la fusta al Gremi Fusta i Moble és intensa i requereix estrategia. Per aquesta raó, cal dedicar temps a final d’any per a la planificació de l’acció i dedicar temps a la creació d’un dossier de projectes abans de finalitzar l’any.
A continuació, descric el procés per aconseguir-ho amb èxit:
1. Anàlisi Prèvia: Revisió de l’any que està finalitzant amb l’objectiu d’identificar errors i prendre mesures correctives.
2. Recopilació d’Informació. Recerca de continguts i imatges atractives per utilitzar-les a la fase creativa de disseny.
3. Organització de l’Estructura d’un primer dossier comercial de vendes: projecte a projecte cronològicament o bé condensant per tipologia d’esdeveniments, serveis o productes ofertats.
4. Disseny del Dossier: Crear una presentació visual atractiva que transmeti professionalitat. Incloure agraïments a totes les empreses que han patrocinat els actes organitzats.
5. Revisió del Contingut: Corroborar amb la direcció que tots els projectes inclosos es duran a terme.
6. Difusió del Dossier: Distribuir el dossier comercial als clients potencials i col·laboradors estratègics per e-mail.
7. Programació de l’Acció Comercial: Començar per la comercialització del Curs de Fusta Constructiva, captació de patrocinis, vendes de màrqueting digital i insercions a l’Anuari de la Fusta, participació en fires, conferències i esdeveniments.
8. Inici de l’Acció Comercial: Seguiment de les empreses contactades per tancar vendes i prospecció de nous contactes.
9. Avaluació de l’Acció Comercial: Prendre mesures correctives si cal.
En conclusió, la creació del dossier i la planificació de l’acció comercial són claus per l’èxit dels projectes que desenvolupen any rere any al Gremi, entitat sense ànim de lucre que requereix del patrocini de les empreses per impulsar la cadena de valor de la fusta, promoure el relleu generacional a través de la formació i altres activitats d’interès per a les indústries del sector. La acció comercial és una feina dinàmica i continuada que requereix una bona preparació i la implementació d’estratègies eficaces per assolir als reptes del nou any que començarà.
por Maria Fernandez Alonso | Mar 25, 2023 | Business Strategy
El reto de marzo en el Gremi fue la coorganización del Taller WOODMARKETS que trató sobre la digitalización al sector industrial de la madera y se realizó el 20 de marzo en la sede del GREMI FUSTA i MOBLE. El taller se realizó en la mañana del 20 de marzo – coincidiendo con la celebración de la festividad de San José – patrón de los carpinteros – que se celebró en con una misa con representantes de la Confraría de Mestres Fusters en la Catedral de Barcelona.
Woodmarkets es otro de los proyectos europeos en los que he colaborado en el Gremi Fusta y Moble – en la difusión y organización de eventos. Ester Blanco – Ingeniera de Montes, Responsable de Transferencia tecnológica al CTFC -moderó este interesante taller en el que importantes empresas del sector de diferentes puntos de la península ibérica explicaron en una sesión híbrida (presencial telemática en tiempo real) como ha sido su experiencia de implementación de procesos de tecnología digital. Intervinieron también los proveedores digitales responsables de ayudar a llevar a cabo la digitalización en las empresas madereras.
Con el taller del 20 de marzo en la sede del Gremi se cerró este interesante proyecto enfocado en el estudio de cómo mejorar el entorno digital de las empresas de primera, segunda y tercera transformación de la madera en Francia, Portugal y España para fomentar la competitividad. El proyecto persiguió tres objetivos específicos:
PRIMERO Ayudar a las empresas del sector maderero a definir su línea de estrategias para abordar la transición de empresa analógica a empresa digital
SEGUNDO. Acompañar a las empresas del sector maderero participantes en este proyecto en el desarrollo de herramientas e implementación de servicios de innovación digital que mejoren su competitividad
TERCERO. Mejorar las capacidades y las tendencias de las PIMES para acelerar la transición de empresa analógica a empresa digitalizada.
por Maria Fernandez Alonso | Dic 24, 2022 | Business Strategy
En el mes de diciembre en el Gremi Fusta y Moble ya hemos comenzado a trabajar en los proyectos para impulsar la madera en 2023 tras el cierre, con éxito, (más…)
por Maria Fernandez Alonso | May 13, 2022 | Business Strategy
La Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias, más conocida como NIMF 15 nace de la necesidad de ofrecer garantías sanitarias en en el transporte de mercancías con embalages de madera. (más…)
